不少業者加入文化創意，商品設計極具巧思，靈感也許來自生活經驗，也許偶發於一個曾經目睹的街頭場景，甚至是自身情感的投射，總能與消費者產生共鳴。
「我們的產品得過國內外許多大獎，製作過程非常嚴謹，品質層層把關，採用的流程是通過國際某某標章認證，其中有一樣技術更取得全世界多個國家的專利，這是某某博士根據某某理論，經過多年研究與實驗，特別自某某某萃取出獨特珍貴某某元素，我們很榮幸來跟各位分享其中奧妙原理…。」台上講得口沫橫飛，台下昏昏欲睡，這是很多企業新產品發表會或是業務提案簡報常見場景。
不該忽略消費者的感受
在從事顧問諮詢的過程中，也三不五時聽到類似這種「老王賣瓜，自說自話」的語言。當問及對方覺得自家產品的特色是甚麼？常會聽到諸如「我們的餅乾口味很特別，很好吃」、「我們的保養品採用純天然成分」、「我們的製作過程很費工」…等等回應。對自己的產品或服務有自信本是件好事，只是絕大多數經營者過分專注於產品本身，卻忽略了消費者的感受。
而許多文創產業業者，其實有許多極具巧思的商品設計，靈感也許來自於自己的生活經驗，也許偶發於一個曾經目睹的街頭場景，甚至是自身情感的投射。例如方便掛在胸前的眼鏡鍊、讓不同身高的人都可自在跨腳的高腳椅、可拿來當相框的包裝盒…等等，但是很多業者忘了將設計時的初衷拿來跟消費者交心，只在材質與功用上作文章，因而難以引發感同身受的共鳴。
消費者不想聽大道理，不想瞭解你這個領域的專業知識，不在意你得了幾次獎、受到多少稱讚，他們只關心你的產品對他們有甚麼好處，而且這個好處是否真的無可取代？
跟人性下棋
行銷說穿了其實就是跟人性在下棋，只是經營者容易當局者迷，在自己慣用的語言裡繞來繞去，無法跳脫專業本位的思考迴路。如何才能打進消費者心坎裡呢？其實就是回歸到基本人性。以下的人性商機八字訣，是經過多年歸納彙整後的心得，用來跟經營者一起檢視他們的商品訴求，是否切實命中市場要害，並據此重新調整布局。
1.難／即麻煩商機或痛苦商機。針對某群人困擾的問題，提供創意解決方案。例如針對忙到老是忘記生理期的職場女性，提供生理期提醒與資料庫服務；教顧客1分鐘搞定難畫的眉眼彩妝；像糖果的兒童魚油讓媽媽不再與小朋友奮戰逼他吞「藥藥」等等。
2.懶／人都有怠惰心理，凡是能提供省時、省事、省力的方案，總有人拍手歡迎。例如鐘點管家、代客〤〤〈泊車、排隊、洗鞋…〉、〤合一〈如洗頭、洗臉、沐浴三合一〉、即食即飲、免下車服務…等等。
3.貪／人多少都喜歡貪便宜，但不一定指價格要低。贈品、點數、免運費、一物多用、NG商品…，甚至只是大包裝改小包裝降低單價，或是改變消費者心中的比較座標等等，即使價位不低的商品都能造成超值划算的效果。
4.鬆／現代人不是壓力過大就是生活苦悶，很多人需要紓壓放鬆，或是追求新奇有趣的體驗，找回幸福感與快樂。例如特殊的旅行方式、劇場式的婚禮服務、怪異有趣的商品造型、可以讓人對號入座的個性公仔等等。
5.怕／人性底層潛藏許多莫名恐懼，怕死、怕老、怕胖、怕醜、怕寂寞、怕落伍…，你的商品或服務是讓他們看見生機的那根浮木嗎？有機或無毒商品是此種訴求的典型代表，其他諸如減肥、整型、生髮 …等等都是熱門的恐懼商機。只是在競爭激烈的紅海市場中，如何抽絲剝繭深入人性更底層，才有可能挖出獨特新商機。
6.騷／也就是炫耀商機。愛面子與虛榮心不是有錢人的專利，除了豪宅名車，還有很多產品或服務創意，讓普羅大眾得以享受驕其親友的滿足感。例如六星級汽車旅館就是鐘點豪宅概念，買不起一整棟於是買下一夜奢華，第二天中午12點馬車變回南瓜，王子公主滿意地回家。而這種部分奢華的概念，其實可以很創意地套用到不少商品或服務上。另外，訴諸稀有、限量或是可以刻上名字等等，都能讓人走路有風。
7.愛／主要是對親人、情人與寵物的情感訴求。很多商品或服務對某些消費者本身也許不是非常必要，或礙於價格覺得並不是非買不可，但轉個彎訴諸親情或愛情就有峰迴路轉的效果出現。例如墜子為心型的眼鏡掛鍊，取名「掛在心上」，即可成為寄情小物，送給母親、送給情人都是很「貼心」的禮物。當眼鏡掛在那顆心上時，就彷彿把想「看見對方」的心情掛在心上。而除了小愛，對國家、同胞或弱勢族群的大愛，也往往具號召力。
8.美／所謂愛美是人的天性，除了讓人變得更美之形而下訴求，美還包括形而上的感官驚豔。商品或服務講求實用之餘，若能兼顧美感或傳遞美學概念，往往能讓價格拉高，而且顧客依然捧場。
打開潛在消費者的眼睛與耳朵
以上八字訣，命中率愈高愈好，因為真正厲害的商機定位，往往是綜合以上好幾字訣所組成，面面正中人性要害，自然無人能敵。例如：「不需百坪空間、不需黃金地段、不需豪華硬體，只要心存美的嚮往與想像，人人都可以藉著琉璃創意，打造出自己專屬的〈情境豪宅〉」，以上訴求便囊括了貪（只要花小錢）、美（琉光意境之美）與騷（豪宅）。
而以八字訣代表的消費者洞察，除了運用於產品本身規劃，更重要的是在行銷溝通過程中，以平易精準的語言或文字傳遞出來，一語中的，才能讓潛在消費者願意打開眼睛與耳朵，接收你的訊息。（本文作者為甦活創意管理顧問公司總經理）
工商時報 A11/文創產業 2010/09/20
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